是什么阻碍了我们的成长

2014-08-25 17:06 来源：开云官方网页版作者：刘蕊

    如果有人对我说，湛江平安在湛江只是家二流的保险公司，我一定会怀疑他的智商并且建议他千万不要放弃治疗。但是，以平安现在在市场上的地位及群众中的口碑，我们真的绝对不会有那么一天吗？
    以前，我以为，强者自然恒强，因为根据马太效应，任何个体、群体或地区，在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。母公司平安集团作为市场上的成功者，作为国内唯一的全牌照金融集团，湛江平安在市场上的优势是其他公司所不可比拟的。所以，从前的我认为，按照目前的趋势发展下去，湛江平安一定会发展成为湛江市场最好、最大、最强的保险公司，没有之一！
    但通过学习《强化危机意识》这一课程，我的想法开始有了根本性的转变。市场竞争犹如逆水行舟，不进则退，我们要不断地成长，现在的成绩只是逗号，而永远不是句号，否则，我们就会逐渐变成二流，甚至不入流。
那么，究竟有什么，能阻止我们成长呢？
    小富则安，不懂得居安思危。
    湛江平安从无到有，从有到强，过去的十几年，无疑是成功的，成功的背后，是所有湛江平安人努力的结果。在公司得到成长的同时，湛江平安人们也得到了成长，当然，职位和收入也得到了极大的成长。也许就有那么部分人，自从生活水平提高后，就开始追求享乐，追求舒适的生活，没有了过去的拼搏精神，没有了过去对每一份保单都不放过，一定要啃下来的执着。
    有些人会认为，以前是拼搏期，现在是收成期，所以不用像以前那样刻苦了，也就是为什么有些伙伴反映现在保险越来越难卖了。根据我国及湛江市的经济形式分析，人民群众口袋里的钱是越来越多的，而随着年轻一代市民的成长，保险意识越来越强，按理说是保单越来越容易促成才对的呀。整个湛江地区700多万人，而我们的客户只有十几万，谁敢说这个市场已经饱和了？
    是保单难卖了，还是拼搏精神丢了？
    路径依赖。
    成功者，都喜欢分享，为什么分享，因为他们对此津津乐道、引以为傲。孰不知，时代在变，过去成功的方法，不见得以后还有效，谁也不敢打包票，昨天成功的方法，不会成为明天失败的毒药。
    有一句话：谁的青春没有一台诺基亚？十年前，人人都以手上有一台诺基亚手机而自豪，诺基亚公司实行“科技以‘换壳’为本”的策略，永远不生产一个完美的型号，每一款手机，要么缺这个功能，要么缺那个功能，每年十几款型号上市，大打机海战术……没错，在那几年间，她是成功的，迅速占领全球手机销量的七成以上。但好景不长，随着苹果手机、安卓手机的出现，后面的事情大家都知道了。
    早在2004年，诺基亚内部就开发出触屏技术，甚至是放到现在都很“高大上”的3D触屏技术，但诺基亚认为，这块儿市场太小，没人买，这花成本太多，看我们卖传统的实体按键手机，不一样大卖吗……直到iPhone推出一年后，诺基亚才推出自己的第一款触控技术手机，但这距离诺基亚掌握触控技术已经好几年了。
    2007年，诺基亚率先在全球推出移动互联网Ovi store，比苹果的App store早了一年，更别说随后才出现的Google Play。
    诺基亚的塞班系统，当时是全球最成熟的智能手机操作系统……
    综合以上种种，诺基亚的失败经历，简直就是一本叫做《路径依赖，no zuo也die》的小说。最厉害的那个轰然倒下，这样的事情，发生在柯达身上，发生在雷曼兄弟身上，也发生在2014世界杯的西班牙队和巴西队身上。别以为当世绝顶高手就不会输，时代在变，顺应潮流才会不被淘汰。
    回到我们自己身上，我们不禁要思考，作为成功者的湛江平安，是不是也不知不觉中进入了路径依赖呢？我们是不是一直都在用同样的方法去增员、去拜访、去经营、去服务？
    老大心态作祟，忽视客户、合作者与竞争对手。
    公司老在说，我们是市场上的老大了，全牌照了，行业领先了，非国企里排第一了……老实说，作为平安的一份子，听到这些成就，我很自豪，隔壁大妈跳完广场舞之后碰见我问我在哪里工作，我可以很骄傲地告诉她我在中国平安上班，然后在大妈羡慕的目光中，欢快地离去。
    但是，这对于公司来说就一定是好事吗？
    对待客户，我们是不是慢慢地滋生了“店大欺客”的作风？
    投保及及理赔过程，这是与客户关系最密切的两个环节，我们的一些措施和做法，是不是真的会让客户觉得很麻烦？会不会有一种心态：嫌麻烦你可以不买，反正平安少你一个客户不少。又或者是，拒赔了，客户来闹，然后随便他们去投诉，反正我们按照条款执行了，他们到哪里也告不了。我们是赢了这位客户，但我们会不会失去一整个小区？
    对待供应商或者合作方，我们会不会因为我们是大企业，而给对方开出很苛刻的条件？或者把与对方的合作当成是对对方的施舍？
    我曾经在一次产说会里，看到一位公司的工作人员大声训斥酒店的工作人员，责怪她没有按自己的要求去做。先不说这样大庭广众当着众多客户去训斥一位小姑娘到底合不合适，客户会怎么想，单是我们的工作人员有没有资格去批评合作方的工作人员这一点，就值得商榷。而小姑娘的感受呢？她只是服务员，不可能成为我们的客户吗？她对周边的人没有影响力吗？试想一下，她这样挨骂，万一她知道她家人要在平安投保，她会不会反对？
     对待竞争对手，我们是不是一点都不重视，对它们的动态一点都不了解呢？
蛋糕就这么大，我们在吃几乎最大块的那份蛋糕的时候，也要密切留意剩下的蛋糕都有谁在虎视眈眈。竞争对手一定会用尽浑身解数来争，对于竞争对手，我们是要以我为主，藐视一切对手；还是要知己知彼，要知道他们在做什么产品，在做什么方案，从而制定更好的策略来化解他们的攻势？
宣传不到位。
“买保险就是买平安”，这是一句极好的广告语。但在湛江地区，我只能在两个地方开到印着这句话的广告，一个是公司旁边的公交车站，另一个就是人民大道国贸对面的大型广告牌。回想一下我们印象中的世界500强企业，它们的广告会这么少吗？作为三级机构，我们只能被动地等待省公司、总公司在省级、国家级媒体上的宣传吗？

    上面一口气抛出了很多个问题，这些问题，我认为都是现阶段我们要注意和解决的。以下是我关于以上问题的一些建议。
    关于拼搏。
    拼搏精神，说得容易，做起来很难。精神及物质层面的激励，需要公司构想各种方案及政策。是不是可以引入一些课程，去让那些已经失去了动力的伙伴们恢复当初的干劲？另外，“火车跑得快，全靠车头带”，一个刻苦拼搏的领导，我相信他治下的部署必定不会太弱。
    关于路径依赖。
    前面论述到，成功者容易陷入路径依赖的困境，怎么摆脱呢？辨证地去看待自己成功的经验，不迷信，但也不能不自信，同时，要引入创新。
    说到创新，毫无疑问平安是金融界里最早想到要创新的。马明哲董事长敏锐地看到了金融互联网是大势所趋，是今后传统金融企业是否跟的上时代脚步的命脉所在。在他的倡导下、指挥下，现在平安集团成了金融界里最懂互联网的企业，幸甚。
    但以上这些是集团层面的，而作为三级机构的我们，要怎么去落实创新，步入互联网金融呢？说到创新，方方面面都可以创新，从创说会到产说会，从拜访到理赔，无一例外，公司不妨举办一个头脑风暴会，让大家想想，除了传统方法的创说会、产说会，我们还可以怎样增员及介绍产品，是不是可以用相对优惠的条件增员一些专业人士，或者是对众人有重大影响力的人，例如广场舞领舞大妈……产说会可不可以不要每次都是职场或酒店举行？联系物业，在小区或社区内举办行不行？甚至大胆一点，到医院附近去开，让那些失去健康的人现身说法。我觉得，平安最近推出的《平安爱无忧》，就应该在农垦医院（肿瘤医院）门口摆个摊位去卖。
    而说到利用移动互联网去推销寿险，我现在能看到的挨一点边的，就是众多业务同仁们发的朋友圈，各种“鸡汤文”、产品介绍、公司业绩如何辉煌选择平安如何正确。但是，这样收效很小很小，老实说如果我不是从事保险行业，而我某一个朋友整天在微信朋友圈上面刷屏，我会选择屏蔽掉他发的东西。当然，通过互联网去卖寿险很难，至今没有任何电商平台能够销售传统寿险。但难并不代表永远不可行，电商卖不了传统寿险，是因为他们不懂寿险。互联网金融，对于目前的我们来说，并不是非要通过电子化平台成功推销并让客户线上签单，而是：1.我们的业务伙伴可不可以通过朋友圈去推广一些简单的险种，例如医疗卡、顺意平安卡等。2.公司为我们提供了那么多的电子化平台，我们都要推荐给客户使用，这些手机的App，除了能显示平安科技如何强大之外，还可以增加客户粘性的，可以让客户懂得平安是千方百计为他们提供便利的，而这些，是一些其他小公司所不具备的。
    关于对待客户、合作方与竞争对手。
    客户服务有多重要这个就不赘述了，就说几点：
希望我们的业务伙伴们对待客户的态度与热情度，在签单前和签单后不要反差太大，这样客户就基本不会有太大抱怨了。
     尽可能为客户提供便利，有什么资料要交什么手续要办的，要一次性与客户交待清楚，不用麻烦客户跑来跑出，要做到这一点并不简单，这需要我们前后线人员共同努力，加强业务学习和减少中间环节。
     对于那些不满理赔决算或者投诉公司制度的那些客户，我们要耐心沟通解释，挨骂也要撑住，不要再出现与客户顶嘴的情况，或者说一些很负面的话。
    对待合作方，我们只要本着平等互利的原则就可以，无论是对方的领导还是员工，拿出我们对待客户的态度对待他们，谁知道他们会不会有一天成为我们的客户呢？
对待竞争对手，我们则要知己知彼。
     举个我续手保费工作中遇到的实际例子：某位客户在门店亲办退保，按照流程，需要运营督导打给客户进行劝说。一开始客户说是经济困难，我为他想尽办法出主意为他“渡过短时间的经济困难”之后，他终于说出实情，就是他受到国寿业务员的鼓动，在平安退保后购买他们的产品，并吹嘘他们的产品有多好。如果我们对竞争对手的产品有了解的话，那么，也不至于在客户大夸别家的产品时我哑口无言。
     我想，业务伙伴们也会遇到同样的问题，就是客户喜欢拿平安的产品和别家的产品对比，而我们说不出个所以然，客户对我们说别家的产品如何优秀，而我们觉得不可思议却又无法逐一击破，反而建议客户再去找对方的业务员核实一下，客户跟别家的业务员一联系，就又被他们说服了……所以，我们一定要对我们的对手有所了解，了解他们近期的动作及热门主打的产品，并就这些产品的优缺点进行分析，形成相应的话术，供前线人员使用。
关于宣传
    宣传并不意味着要卖广告，可以通过公益活动进行宣传。
我们可以举办一些公益讲座，并不一定是宣传保险，增强保险意识的，可以是理财的、亲子的、关于孝道的，甚至是最近公司在大力推广的对于《弟子规》的学习。
    又或者，我们可以抓住一些热门的事件。假设在湛江地区出现了一个模范人物、见义勇为的英雄或者生活艰苦而受到媒体关注的可怜人，别的企业给他们赞助钱或者物，我们湛江平安是不是也可以考虑给他“送保单”，送给他们一份保单，让他们以后的生活有保障。利用“不能让英雄流血又流泪”等宣传题材，在本地媒体上刊发，给本地群众一个良好的印象，充分体现平安作为巨型企业应有的社会责任。这就会在本地群众中形成一个良好的口碑，让人们的认知，从“买保险就是买平安”变成“买保险最好买平安”，最终转化为“买保险只能买平安”。
    以上就是我的一些想法，按照目前湛江平安的发展趋势，没有什么会阻止得了我们继续进步，我们也不用时刻担心会成为二流。只是，在急速发展中，我们需要停一停，看一看，想一想。人无远虑必有近忧，我们适当地反思，会有助于我们飞得更高。祝愿湛江平安越来越好，成为湛江市场最强者！

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